Dans la vaste mer des réservations en ligne pour les stations et les destinations, les OTA règnent en maîtres. Quelle est donc votre stratégie pour augmenter les réservations directes et comment vous démarquer ?
Des machines de réservation parfaites
Les OTA (Online Travel Agencies), telles que booking.com et Expedia, jouent un rôle important dans l’éventail des ventes des destinations et des stations de montagne. Ils atteignent le client inaccessible et offrent une visibilité mondiale sans précédent grâce à leurs budgets marketing presque illimités qui, soit dit en passant, sont financés par les hôtels et les stations. Ce sont des machines à réservations colossales qui parcourent plus de 200 millions d’utilisateurs chaque mois et génèrent des milliards de dollars de valeur marchande brute chaque année.
Comment réagir ?
Quel type de relation les destinations doivent-elles donc chercher à développer avec leurs superpuissances OTA ? C’est là que de nombreuses stations se trompent. Certains se soumettent sans se battre, acceptant des commissions allant jusqu’à 30 % et négligeant leurs propres canaux de réservation directe. D’autres choisissent une position plus combative, limitant leur utilisation des OTA ou les boycottant complètement, ce qui se traduit par une perte de chiffre d’affaires et une exposition réduite de la marque. Les deux approches laissent les Destinations moins rentables et mettent en péril leur rentabilité et leur avenir. Mais il existe un autre moyen.
L’approche du poisson pilote
Les stations, les destinations, les hébergements locaux, les activités et les fournisseurs de transport peuvent tous tirer profit de l’établissement de relations mutualistes avec leurs partenaires OTA, à l’instar des poissons pilotes qui suivent les requins, bénéficient de leur protection et se nourrissent de leurs proies.
Mais comment cela fonctionne-t-il dans la pratique ?
L’opportunité
Il s’agit d’abord de comprendre l’opportunité que représentent les OTA pour les stations de développer leurs propres ventes de réservations directes. Il n’est pas rare que les voyageurs se rendent dans des agences de voyage en ligne (OTA) pour rechercher et comparer des hôtels, puis qu’ils visitent les sites web des hôtels pour recueillir des informations plus détaillées avant de prendre leur décision de réservation.
Ce processus de “cross-shopping” entre les OTA et les sites web des hôtels est une pratique courante chez les voyageurs qui veulent s’assurer qu’ils font un choix éclairé avant de faire une réservation. Il souligne l’importance pour les OTA et les hôtels de fournir des informations précises et attrayantes sur leurs plateformes respectives afin d’attirer et de fidéliser les clients potentiels.
Surfer sur la vague
C’est sur cette vague de trafic généré par les OTA que les fournisseurs, les stations et les Destinations intelligents peuvent agir. En travaillant avec un expert en réservation directe, tel que SPOTLIO, vous pouvez apprendre comment attirer ces clients générés par les OTA et les convertir en réservataires directs. Comment ? Nous sommes heureux que vous ayez posé la question. Depuis 10 ans, SPOTLIO développe des outils et des solutions numériques qui vont dans ce sens. Nos solutions et techniques éprouvées ont fait leurs preuves auprès de grandes marques internationales telles que Whistler Blackcomb, Vail, SkiBig3, Cranmore, et bien d’autres.
Voici 10 de nos meilleurs conseils pour gagner plus de clients en réservation directe.
- Proposez des incitations spéciales aux personnes qui réservent directement
Les stations et les Destinations se trouvent souvent limitées lorsqu’il s’agit de faire baisser le prix des chambres par rapport aux OTA, ce qui vous oblige à faire preuve de créativité. Offrez aux personnes qui réservent directement une coupe de champagne gratuite, un parking gratuit, une demi-journée de location de vélo gratuite, une petite leçon ou un surclassement de chambre gratuit lorsque c’est possible. Être personnel, accommodant et flexible avec des options uniques de chambres et d’hébergement, accepter les chiens et offrir une politique d’annulation positive. Ces éléments peuvent souvent suffire à sceller l’accord. - Séduisez les clients avec un site web rempli de connaissances locales
Inspirer les clients est un point clé du parcours client et le seul domaine où les stations et les Destinations devraient gagner haut la main grâce à leurs connaissances locales. Jouez donc cette carte à fond avec un site web de station bien conçu qui montre tout ce que la destination a à offrir. Gardez vos images à jour et assurez-vous que les liens vers les pages de réservation directe sont très visibles, séduisants et promettent des offres d’initiés imbattables. - Faire correspondre la qualité de l’expérience de réservation des OTA
Par le passé, les OTA surpassaient les Destinations en offrant aux clients une expérience de réservation bien supérieure. Mais, comme Spotlio et nos clients l’ont prouvé, il est désormais possible de concurrencer les OTA et d’offrir aux clients la même expérience de réservation sans friction lorsqu’ils réservent directement auprès de l’hôtel ou de la station. La solution Commerce de Spotlio s’appuie sur des années d’expérience et de savoir-faire. Il utilise uniquement les dernières technologies qui maximisent les taux de conversion et réduisent les taux de rebond des clients. - Créer un sentiment d’urgence
FOMO (fear of missing out) est une réaction émotionnelle forte qui peut souvent être le déclencheur d’une action positive. Créer un sentiment d’urgence sur la base des données de disponibilité, par exemple “seules 3 chambres sont disponibles à cette date” ou “5 de ces chambres ont été achetées au cours des deux dernières heures”, est un moyen efficace de susciter une action positive chez vos clients. - Inclure des preuves sociales persuasives
Inspirez les acheteurs et mettez-les à l’aise en incluant des avis de clients et d’autres contenus générés par les clients, tels que des photos et des vidéos. Cela augmente la probabilité qu’ils restent sur votre site et qu’ils réservent directement. Il existe d’excellents plugins tiers, tels que TrustYou, qui peuvent fournir un contenu de départ pour votre propre gestion de la réputation. - Tirez le meilleur parti des possibilités de vente incitative
Augmentez la valeur moyenne des paniers en donnant aux clients la possibilité d’acheter divers produits tels que des billets de remontées mécaniques, des locations et des activités, sans problème et en un seul endroit. Proposer des forfaits spéciaux et des offres groupées pour optimiser chaque visite. La plateforme de Commerce de Spotlio est entièrement compatible avec l’ensemble de votre inventaire de produits Inntopia et offre une expérience de réservation sur une seule page, ce qui a prouvé qu’elle augmentait la valeur moyenne des paniers. - Récompenser la fidélité des clients
Conserver un client est bien moins coûteux que d’essayer d’en trouver un nouveau. Proposez donc à vos clients un programme de fidélisation qui les récompense. C’est un excellent moyen de maintenir l’engagement du client envers votre marque en lui donnant l’impression d’être un initié de la station. De plus, comme les OTA mettent en place leurs propres programmes de fidélisation et d’adhésion, il est essentiel que les stations ne soient pas perçues comme étant à la traîne. Le système de réservation directe de Spotlio est très flexible et peut s’intégrer à presque tous les programmes de fidélisation. - Mobile first booking pages
Si vous ne vous intéressez pas au commerce mobile, vous faites fausse route. C’est sur le mobile que de plus en plus de clients décident de faire des affaires. Ce canal souvent négligé doit donc être opérationnel et prêt à servir les Millenials et la Génération Z avec des réservations directes rapides et conviviales. - Faites savoir que vous êtes le centre de réservation officiel
Vous êtes le centre de réservation officiel de votre station ou de votre Destinations ? Si c’est le cas, criez-le sur tous les toits. Les acheteurs sont plus enclins à faire confiance aux informations et aux possibilités de prix les plus bas émanant directement de vous en tant que source principale. Veillez également à mettre en évidence le numéro de téléphone de votre centrale de réservation, afin que les acheteurs qui souhaitent appeler puissent le faire facilement. Et pour ceux qui ne sont pas prêts à passer à l’acte, veillez à leur offrir la possibilité d’enregistrer un itinéraire ou un devis qu’ils pourront consulter et partager avec d’autres. - Offrir la parité des prix et des comparaisons de prix en direct
Pour de nombreux clients, le principal facteur qui détermine le lieu de leur réservation est le prix. Pour ces clients, il est donc important que vous offriez une garantie de parité des prix et des comparaisons de prix en direct afin qu’ils ne ressentent plus le besoin de faire des achats.
TripTease peut fournir ces données et les intégrer dans les pages de réservation directe de Spotlio.
En raison de la puissance marketing supérieure des OTA, les destinations doivent faire preuve de plus d’imagination. Le défi consiste à convaincre les visiteurs des sites web générés par les OTA de rester sur votre site et de réserver directement. En suivant ces conseils, vous leur donnez plus de raisons de rester et moins de raisons de partir, ce qui augmente les chances que les visiteurs réservent directement.
Comment Spotlio peut-il vous aider à atteindre cet objectif ?
La plateforme de Commerce de Spotlio permet à vos clients de profiter de résultats de recherche super rapides ainsi que d’une expérience de réservation intuitive et sans friction. Commerce est conçu spécifiquement pour les destinations de montagne et des destinations de premier plan telles que Steamboat, Copper Mountain, Telluride Tourism Boar, et bien d’autres, lui font déjà confiance. Elle peut également être intégrée à l’App de votre station pour suralimenter vos ventes de réservations mobiles en offrant une expérience véritablement transparente entre le web et le mobile.
Si vous souhaitez en savoir plus sur l’exploitation du trafic OTA, réservez une démonstration gratuite avec l’un des experts SPOTLIO.
Spotlio est une force pionnière dans la technologie numérique des destinations, offrant des solutions sur mesure – des Apps pour les destinations au commerce électronique, et presque tout ce qui se trouve entre les deux – qui redéfinissent la façon dont les voyageurs interagissent avec les stations, les parcs et les loisirs. Fort d’une décennie d’excellence, Spotlio permet à ses clients de bénéficier de solutions numériques innovantes en marque blanche et de services de tarification, favorisant les connexions et améliorant les expériences à l’échelle mondiale.