En el vasto mar de las reservas online de estaciones y destinos, las OTAs reinan. ¿Cuál es su estrategia para aumentar las reservas directas y cómo se diferencia de los demás?
Máquinas de reservas perfectas
Las OTA (agencias de viajes en línea), como booking.com y Expedia, desempeñan un papel importante en el mix de ventas de destinos y estaciones de montaña. Llegan al cliente inalcanzable y ofrecen una visibilidad mundial sin precedentes con sus presupuestos de marketing casi ilimitados que, por cierto, financian los hoteles y estaciones. Son colosales máquinas de reservas que atraen a más de 200 millones de usuarios al mes y generan miles de millones de dólares de Valor Comercial Bruto cada año.
¿Cómo responder?
Entonces, ¿qué tipo de relación deberían intentar desarrollar los destinos con sus superpoderosas OTA? Aquí es donde muchas estaciones se equivocan. Algunos se someten sin luchar, aceptando comisiones de hasta el 30% y descuidando sus propios canales de reserva directa. Mientras tanto, otros optan por una postura más combativa, limitando su uso de las OTA o boicoteándolas por completo, lo que se traduce en una pérdida de ingresos y una exposición de marca dimensionada. Ambos planteamientos hacen que los destinos sean menos rentables y ponen en peligro su rentabilidad y su futuro. Pero hay otra manera.
El enfoquedel pez piloto
Los complejos turísticos, los destinos, los alojamientos locales, las actividades y los proveedores de transporte pueden beneficiarse si establecen relaciones mutualistas con sus socios de la OTA, al igual que los peces piloto que siguen a los tiburones y se benefician de su protección y se alimentan de sus presas.
Pero, ¿cómo funciona esto en la práctica?
La oportunidad
Empieza por comprender la oportunidad que las OTAs representan para que las estaciones aumenten sus propias ventas de reservas directas. No es infrecuente que los viajeros visiten agencias de viajes online (OTA) para buscar y comparar hoteles, y luego visiten las páginas web de cada hotel para obtener información más detallada antes de tomar la decisión de reservar.
Este proceso de “compra cruzada” entre las OTA y los sitios web de los hoteles es una práctica común entre los viajeros que quieren asegurarse de que están tomando una decisión informada antes de hacer una reserva. Destaca la importancia de que tanto las OTA como los hoteles ofrezcan información precisa y atractiva en sus respectivas plataformas para atraer y fidelizar a los clientes potenciales.
En la cresta de la ola
En esta ola de tráfico generado por las OTA es donde los proveedores inteligentes, los complejos turísticos y los destinos pueden mover ficha. Trabajando con un experto en reservas directas, como SPOTLIO, puede aprender a captar a estos compradores generados por las OTA y convertirlos en reservas directas. ¿Cómo? Nos alegra que lo pregunte. SPOTLIO lleva 10 años desarrollando herramientas y soluciones digitales que hacen precisamente eso. Nuestras soluciones y técnicas probadas han funcionado para marcas líderes mundiales como Whistler Blackcomb, Vail, SkiBig3, Cranmore y muchas otras.
He aquí 10 de nuestros mejores consejos para ganar más clientes de reserva directa.
- Ofrezca incentivos especiales a quienes reserven directamente
Las estaciones y los destinos suelen encontrarse con limitaciones a la hora de rebajar los precios de las habitaciones en las OTA, por lo que hay que ser creativo. Siempre que sea posible, ofrezca a quienes reserven directamente una copa de champán de cortesía, aparcamiento gratuito, alquiler gratuito de bicicletas para medio día, una breve clase o una mejora gratuita de habitación. Sea personal, complaciente y flexible con opciones únicas de habitación/alojamiento, admita perros y ofrezca una política de cancelación positiva. Estas cosas pueden bastar a menudo para cerrar el trato. - Seduzca a los clientes con un sitio web lleno de información local y privilegiada
Inspirar a los clientes es un punto clave en el recorrido del cliente y el único ámbito en el que los complejos turísticos y los destinos deberían salir ganando gracias a sus conocimientos locales. Así que juegue fuerte esta baza con un sitio web de estación bien diseñado que muestre todo lo que el destino tiene que ofrecer. Mantenga sus imágenes actualizadas y asegúrese de que los enlaces a las páginas de reserva directa sean muy visibles, seductores y prometan ofertas insuperables. - Igualar la calidad de la experiencia de reserva de la OTA
En el pasado, las OTA superaban a los destinos al ofrecer a los clientes una experiencia de reserva muy superior. Pero, como Spotlio y nuestros clientes han demostrado, ahora es posible competir con las OTA y ofrecer a los clientes la misma experiencia de reserva sin fricciones cuando reservan directamente con el hotel o estación. La solución Commerce de Spotlio cuenta con años de experiencia y conocimientos detrás de su diseño. Utiliza sólo la última tecnología que maximiza las tasas de conversión y reduce las tasas de rebote de los clientes. - Crear una sensación de urgencia
El FOMO (miedo a perderse algo) es una fuerte respuesta emocional que a menudo puede ser el detonante para emprender una acción positiva. La creación de urgencia basada en datos de disponibilidad como “sólo 3 habitaciones disponibles para esta fecha” o “5 de estas habitaciones se han comprado en las últimas 2 horas” son una forma eficaz de provocar una acción positiva en sus clientes. - Incluya pruebas sociales persuasivas
Inspire a los compradores y haga que se sientan más a gusto incluyendo opiniones de clientes y otros contenidos generados por ellos, como fotos y vídeos. Esto aumenta la probabilidad de que permanezcan en su sitio y reserven directamente. Existen excelentes plugins de terceros, como TrustYou, que pueden ofrecerte contenido inicial para tu propia gestión de la reputación. - Aproveche al máximo las oportunidades de upselling
Aumente el valor medio de los carritos ofreciendo a los clientes la posibilidad de comprar varios productos, como billetes de remonte, alquileres y actividades, sin complicaciones y todo en el mismo sitio. Ofrezca paquetes y paquetes especiales para aprovechar al máximo cada visita. La plataforma Commerce de Spotlio es totalmente compatible con todo su inventario de productos Inntopia y ofrece una experiencia de reserva en una sola página que ha demostrado aumentar el valor medio de los carritos. - Premie la fidelidad de los clientes
Mantener a un cliente es mucho menos costoso que intentar encontrar uno nuevo. Así que ofrezca a sus clientes un programa de fidelización que recompense la repetición. Es una forma estupenda de mantener al cliente interesado en su marca, haciéndole sentir como en la propia estación. Además, a medida que las OTA crean sus propios programas de fidelización y ofertas de afiliación, es esencial que los complejos no se queden rezagados. El sistema de reservas directas de Spotlio es muy flexible y puede integrarse con casi cualquier programa de fidelización. - Mobile first booking pages
Si no tiene en cuenta el Mobile Commerce, está mirando en la dirección equivocada. El móvil es el lugar donde cada vez más clientes deciden hacer negocios. Por lo tanto, este canal, que a menudo se pasa por alto, tiene que estar en funcionamiento y listo para servir a los Millenials y a la Generación Z con una carga rápida y una reserva directa fácil de usar. - Promocione que es la central de reservas oficial
¿Es la central de reservas oficial de su estación o destino? Si es así, grítalo a los cuatro vientos. Es más probable que los compradores confíen en la información y en las oportunidades de precios más bajos que proceden directamente de usted como fuente principal. Asegúrese también de que el número de teléfono de su central de reservas ocupa un lugar destacado, para que los compradores que deseen llamar puedan hacerlo fácilmente. Y, para los que no estén listos para apretar el gatillo, asegúrese de ofrecer la posibilidad de guardar un itinerario o presupuesto al que puedan acceder y compartir con otros. - Ofrezca paridad de precios y comparaciones de precios en tiemporeal
Para muchos clientes, el principal factor que determina dónde reservan es el precio. Por eso, para estos clientes es importante ofrecerles una garantía de paridad de precios y comparaciones de precios en tiempo real para que no sientan la necesidad de comparar precios.
TripTease puede proporcionar estos datos e integrarse en las páginas de reserva directa de Spotlio.
Debido al mayor poder de comercialización de las OTA, los destinos tienen que ser más imaginativos. El reto consiste en convencer a los visitantes del sitio web generado por la OTA para que permanezcan en su sitio y reserven directamente. Siguiendo estos consejos les dará más razones para quedarse y menos para marcharse, aumentando así las posibilidades de que los visitantes reserven directamente.
¿Cómo puede Spotlio ayudarle a conseguir este objetivo?
La plataforma Commerce de Spotlio permite a sus clientes disfrutar de resultados de búsqueda superrápidos, así como de una experiencia de reserva intuitiva y sin fricciones. Commerce está diseñado específicamente para destinos de montaña y ya cuenta con la confianza de destinos líderes como Steamboat, Copper Mountain, Telluride Tourism Boar y muchos otros. También puede integrarse en la aplicación de su estación para potenciar sus ventas de reservas a través del móvil, ofreciendo una experiencia realmente fluida entre la web y el móvil.
Si desea obtener más información sobre cómo explotar el tráfico OTA, reserve una demostración gratuita con uno de los expertos de SPOTLIO.
Spotlio es una fuerza pionera en la tecnología digital de destinos, que ofrece soluciones a medida -desde aplicaciones hasta comercio electrónico, y casi todo lo demás- que redefinen la forma en que los viajeros interactúan con estaciones, parques y atracciones. Con una década de excelencia, Spotlio ofrece a sus clientes soluciones digitales innovadoras de marca blanca y servicios de tarificación, fomentando las conexiones y mejorando las experiencias a escala mundial.