Enclavado entre las cumbres vírgenes de los Alpes franceses, el pueblo de Aussois posee un encanto rústico que lo distingue de otros destinos turísticos. Con sus vistas panorámicas y parques de atracciones históricos, el pueblo ha sido durante mucho tiempo un refugio para los visitantes que buscan un respiro del ajetreo y el bullicio de la vida cotidiana. Hasta hace poco, muchos turistas que visitaban Aussois desconocían la abundancia de actividades invernales disponibles en la montaña, situada a los pies del Parque Nacional de la Vanoise. El dominio esquiable de Aussois cuenta con pistas para principiantes y niños fáciles de recorrer, además de una serie de servicios para toda la familia que lo convierten en un lugar ideal para visitas de varios días.
Al darse cuenta del potencial sin explotar del esquí y los deportes de nieve en la montaña, Aussois se asoció con Spotlio en el 2021 para captar la atención de los turistas con antelación y garantizar que más familias visitaran la zona de esquí. Aprovechando los servicios de comercio electrónico Cloud Store y Dynamic Pricing de Spotlio, nos propusimos cumplir los objetivos de Aussois, que también incluían la implementación de una estrategia de ventas en línea, la racionalización de las operaciones y la recopilación de datos para tomar decisiones informadas. Tras dos temporadas con Spotlio (temporadas 2021-2023), la estación de esquí de Aussois ha aumentado sus ingresos en línea un 370% y se ha posicionado con éxito como un destino de deportes de invierno.
Nuestro enfoque
Cuando se trata de una estrategia de precios, no hay una talla única. Por eso Spotlio adoptó un enfoque a medida para ayudar a Aussois a alcanzar sus objetivos. El equipo de Spotlio colaboró estrechamente con Aussois para conocer su historial de ventas y visitas. Rápidamente nos dimos cuenta de que los patrones de visita de Aussois son únicos y la gran mayoría de los visitantes vienen en un periodo de tiempo específico, desde un solo día hasta 14 días. Para maximizar los ingresos, implantamos un modelo de precios dinámicos que aprovechaba una estrategia cuidadosamente elaborada para cada combinación posible de fechas y productos. Además, Aussois tenía un conjunto específico de fechas y combinaciones de productos que necesitaban una estrategia especialmente detallada. Con un enfoque implacable en el precio efectivo de las entradas (PTE), ayudamos a Aussois a atraer a más esquiadores, garantizando al mismo tiempo que los visitantes tuvieran acceso a opciones de precios flexibles que se ajustaran a sus necesidades.
Una de las claves del éxito fue nuestra capacidad para predecir la demanda y ajustar los precios en consecuencia. Para ello, consideramos una serie de variables. Las clasificaciones de la demanda -es decir, la parte del plan de precios que dicta qué días deben tener un precio más alto o más bajo- desempeñaron un papel crucial en la estrategia de precios. Con este planteamiento, hemos tenido en cuenta la popularidad del esquí en distintas épocas del año, como enero, cuando las pistas orientadas al sur están muy solicitadas, y mediados de marzo, cuando la afluencia de esquiadores disminuye considerablemente debido a las condiciones de final de temporada. ¿El resultado? La estrategia de Spotlio fue un éxito rotundo, que catapultó a Aussois a nuevas cotas. He aquí cómo nuestras estrategias de comercio electrónico y fijación de precios cumplieron y superaron las expectativas para cada uno de sus objetivos:
#Objetivo nº 1: Aumentar las ventas avanzadas y el turismo específico de esquí
A Aussois le entusiasmaba la perspectiva de trabajar con Spotlio por muchas razones, pero quizá la principal era la garantía de una afluencia constante de esquiadores a su estación. Aunque el pueblo de Aussois ofrece más de 5.000 camas para los visitantes, era difícil que Aussois fuera visible entre una gran selección de estaciones de esquí más grandes de Francia. Pero Jérôme Choudin, Director estación de esquí de Aussois, sabía que Aussois podía empezar a competir con otras estaciones de esquí contemporáneas de la zona.
Gracias a la aplicación de una estrategia de ventas en línea cuidadosamente elaborada y al software del sistema de venta de entradas con Spotlio, Aussois pudo aumentar el número de visitantes procedentes de las ventas en línea a través de Cloud Store Store -medido por el número total de días de visita y excluyendo a los titulares de pases de temporada- en un 23,5% de la temporada 21/22 a la 22/23. En cuanto a los pases de temporada vendidos por Internet, vemos que los ingresos por venta de pases de temporada en el periodo 22-23 aumentaron un 8,9% con respecto al año anterior. Las ventas de pases de temporada reflejan que cada vez más personas compran sus entradas por Internet, en lugar de en ventanilla, lo que indica que la vía de compra Cloud Store es muy cómoda.
“Elegimos trabajar con Spotlio porque era evidente que se preocupaban tanto por sus relaciones con los clientes como por la calidad de sus productos.”
Jérôme Choudin, Director del estación de esquí
#2 -Objetivo: Implantar una estrategia de ventas en línea de éxito
Antes de asociarse con Spotlio, Aussois tenía una tienda en línea, pero no contaba con una estrategia clara de ventas en línea. De hecho, aprovechar el software de un sistema de venta de entradas en línea era poco prioritario y el precio de las entradas para los remontes era el mismo tanto si se compraban en otro sitio como en taquilla, lo que significaba que no había ningún incentivo de “compre ahora y ahorra” para que los clientes intentaran reservar con antelación. En consecuencia, la mayor parte de los ingresos de Aussois procedían de las compras in situ, ya que la mayoría de los huéspedes optaban por pases de medio día o un solo día en lugar de planificar estancias prolongadas con antelación.
Tras cerrar durante la temporada 20-21 debido a Covid 19, era más importante que nunca aumentar masivamente las reservas de su temporada 19/20. Para incentivar la venta de entradas de varios días, Spotlio fijó precios dinámicos para los forfaits de esquí alpino de 1 a 14 días, añadiendo ahorros a los forfaits de varios días. Aussois también ofreció una amplia gama de otros productos a través de Cloud Store, como pases de temporada, 1 día de esquí nórdico e incluso la entrada a la zona de piscinas para el verano de 2022. Al ofrecer descuentos en los forfaits de varios días, los visitantes de Aussois compran más abonos de varios días para esquiar por las mañanas y disfrutar de otras actividades in situ o en el pueblo por las tardes.
Al ofrecer en la tienda en línea una gama de entradas de 1 a 14 días con precios dinámicos, pases de temporada y otras actividades emocionantes, como pases para la piscina, los ingresos en línea se dispararon un 370% con respecto a la temporada anterior. Por supuesto, es clave tener en cuenta que el complejo realizaba pocas ventas por Internet y que cerró durante los años 2020 y 2021. Pero los ingresos en línea del complejo han seguido su trayectoria ascendente en su segundo año de asociación con Spotlio, logrando otro aumento del 25,7% interanual durante la temporada 22-23. Los pases de temporada también experimentaron un aumento constante, con una subida del 8,9% en el mismo periodo. Cloud Store también ha experimentado un repunte en las búsquedas, con un aumento del 15,8% respecto al año anterior. Es evidente que el complejo ha aprovechado la plataforma de Spotlio para crear una experiencia en línea fluida y satisfactoria para sus huéspedes, lo que se ha traducido en un éxito comercial espectacular.
#3 Objetivo: Facilitar el funcionamiento de los parques
Antes de asociarse con Spotlio, Aussois aprovechaba bastantes promociones y precios de entradas para fomentar los pases de varios días. Pero sin la posibilidad de consultar las distintas opciones y comprar con antelación, las colas en la puerta se alargaban mientras los clientes se esforzaban por saber qué entradas comprar. Al implantar una Cloud Store con billetes de precio dinámico y simplificar las ofertas complejas, se acortaron las colas en la puerta de embarque y se redujo la presión sobre el personal de caja.
Gracias a la compra anticipada, Jérôme Choudin y otros directivos pueden ahora prever mejor la afluencia de huéspedes. En la temporada 21-22, el plazo medio de reserva pasó de casi nada a la impresionante cifra de 32,46 días antes de la fecha de llegada. Y el éxito no se detuvo ahí; en la temporada ’22/’23, la ventana media de reserva aumentó aún más, hasta los 36,0 días. Con más de un mes de antelación, Aussois puede planificar cómodamente la dotación de personal en toda la estación, mitigar el flujo de caja captando ingresos por adelantado y dedicar más tiempo a hacer que las visitas al parque sean aún más agradables.
Ahora que una cantidad sin precedentes de huéspedes descubren las pistas nevadas de Aussois a través de Internet, la estación se enfrentaba a un nuevo reto para la temporada 22/23: dar cabida a un número creciente de esquiadores que descubrían la estación a través de Internet una vez ya en el pueblo de Aussois. Para mitigar las colas que ahora se forman para las entradas de medio día, hemos añadido una nueva entrada de 4 horas a su tienda en línea. Esta nueva oferta de productos ha sido un éxito masivo, impulsando notables reservas y grandes experiencias de los clientes en sólo una temporada. Y a un precio fijo de 30,7 euros por billete, esta opción asequible se ha convertido rápidamente en una excelente forma de que los visitantes que acuden por primera vez conozcan la estación de esquí y de fomentar futuras visitas más prolongadas mediante la comercialización de los billetes de varios días para la temporada siguiente. Gracias a la posibilidad de añadir fácilmente nuevos productos a su tienda en línea, Aussois pudo seguir el ritmo de las demandas siempre cambiantes de sus clientes. Los clientes estaban más satisfechos que nunca y su fidelidad a la estación de esquí aumentaba con cada día de nieve polvo perfecta.
#Objetivo nº 4: mejores datos para tomar decisiones
Antes de asociarse con Spotlio, Aussois dependía en gran medida de los alojamientos locales para vender sus forfaits. Aunque podían vender billetes al por mayor a estos grandes hoteles, no tenían forma de saber quiénes eran sus clientes reales. Y lo que es aún más difícil, los hoteles se centraron acertadamente en hacer felices a sus huéspedes con una variedad de opciones de esquí, en lugar de recomendar Aussois específicamente. Esta falta de datos y de control dificultaba a Aussois la comprensión de las necesidades y preferencias de sus clientes, por lo que sólo contaba con las cifras de final de temporada y el total de entradas vendidas a través de los alojamientos para orientar su estrategia.
Durante las dos últimas temporadas como socio de Spotlio, Aussois ha podido obtener información valiosa sobre los comportamientos y preferencias de sus clientes para adaptar sus ofertas en consecuencia. Al introducir los datos de las transacciones Cloud Store Store en su CRM actual, Aussois dispone ahora de información detallada para elaborar campañas de marketing centradas en el cliente. Pueden mantener informados a los visitantes sobre las rebajas en los pases de temporada, las promociones y otras ofertas relacionadas con sus intereses para animarles a repetir la visita. Aussois ha sido capaz de liberarse de las limitaciones de los canales de venta tradicionales y está bien posicionada para prosperar en un mercado en constante cambio.
Gracias al sencillo panel de control Partner Intelligence de Spotlio y a los potentes informes de ventas semanales, Jérôme Choudin dispone ahora de información en tiempo real sobre los ingresos de Aussois y puede controlar con precisión el precio efectivo de las entradas (ETP). Antes de asociarse con Spotlio, le costaba entender exactamente cómo funcionaba su complejo y cuáles eran sus puntos débiles. Nuestro objetivo para el primer año era establecer y obtener el control de la ETP, lo que conseguimos con éxito. Con los precios dinámicos de Spotlio, puede vender más entradas en línea sin asumir ningún riesgo financiero, y los datos muestran que las entradas en línea se venden con unos ingresos medios más elevados.
Pero para Jérôme Choudin no se trata sólo de datos. Confía en los informes de Spotlio y se apoya en su gestor de cuentas de Spotlio, Jérôme Estienne, para que le ayude a desarrollar estrategias de futuro que proporcionen un contexto y unos informes que calen en los propietarios de Aussois. Además, aprovecha la flexibilidad de Spotlio a la hora de elaborar informes para ayudar a transmitir los conocimientos y los éxitos de Aussois a las principales partes interesadas locales, como el alcalde y las empresas locales que participan en la toma de decisiones del complejo. Gracias a un completo servicio de atención al cliente y a equipos de personas experimentadas, Jérôme Choudin confía en poder llevar Aussois a nuevas cotas y ofrecer a sus huéspedes una experiencia de esquí inolvidable.
Spotlio es una fuerza pionera en la tecnología digital de destinos, que ofrece soluciones a medida -desde aplicaciones hasta comercio electrónico, y casi todo lo demás- que redefinen la forma en que los viajeros interactúan con estaciones, parques y atracciones. Con una década de excelencia, Spotlio ofrece a sus clientes soluciones digitales innovadoras de marca blanca y servicios de tarificación, fomentando las conexiones y mejorando las experiencias a escala global. Solicita una demo para obtener más información.